如果只有一个数字可以用来描述家纺行业的特征，那么这个数字只能是“25%”。
25%，代表梦洁家纺新产品的年销售额占公司总收入的百分比。与此同时，这也意味着公司剩余的四分之三的销售额是通过旧产品实现的。
事实上，在目前在中国上市的三家家纺企业中，梦洁在开发新产品方面最为活跃。在过去的两年里，公司分别推出了698种新产品和300种新产品，但这些产品仅占总收入的四分之一。
劳莱和富纳也展示了类似的规律。富安娜每年推出100多种新款式和400多种新产品。Lorai的新产品开发甚至更少，每年不到200款。这些产品的销售收入不到公司总收入的三分之一。
ZARA每年设计超过20，000种新产品，最终生产超过10，000种。其他服装公司每年也推出成千上万的新产品。与这些企业相比，属于主要纺织行业的家纺行业并不“幸福”。
家纺行业的这些特征是由家纺产品的特性和最终消费者的需求特征决定的。
“慢”供应链
床上用品(装饰效果图)在造型设计中没有太大的发挥空间。与服装等时尚行业不同，床上用品的产品规格是标准化的。至于面料，因为床上用品是贴身面料，面料的选择非常有限。新面料的发展速度不能完全支持人们对时尚的追求。因此，床上用品设计的负担是在图案设计上。目前，国内三家上市的领先家纺企业每年都开发出100多种模式。
形状x织物x图案=新产品。然而，前两个变量非常小，模式成为最大的变量。不难发现，成功推出一种新的家纺产品并不容易。
此外，家纺是一个远离“时尚”的行业。
在过去的食品和服装经济时代，家用纺织品作为基本的工业产品，被用来满足人们最基本的日常需求，几乎没有什么时尚可言。随着人们生活水平的提高，消费者对精神文化内涵的需求日益增加。“软装饰”的概念正在悄然兴起，床上用品已经成为软装饰的重要组成部分。然而，正是这种整体家居的概念限制了消费者对床上用品的自由选择。
上游品牌厂商推出新产品并不容易，下游消费者对新产品的需求并不强烈，这使得家纺行业推出新产品的步伐相对较慢，许多经典款式很受欢迎。劳莱家纺的负责人告诉《天下网商经理 人》，家纺产品的生命周期通常可以达到4到5年，而稍长的生命周期可以达到78年。梦洁曾经有一种畅销十年的产品。我相信这些数据会让时尚公司嫉妒。
减缓家用纺织品时尚步伐的另一个因素是消费频率。目前，中国在这方面还缺乏权威的统计数据，但是从视觉上来看，我们每年都会买很多衣服，但是我们会买多少家纺产品呢？据统计，一个美国家庭平均每年购买9套卧室用品和20条毛巾。与此相比，我们显然还有很大差距。在中国知名的家纺品牌中，只有一个喜欢明确提出家纺艺术(装饰效果图)的概念。然而，消费习惯的普及还需要一些时间。
因此，我们可以看到家纺行业的供应链并不太追求速度。三家上市公司的股票周转天数均超过100天，其中富安和梦洁的股票周转天数甚至徘徊在200天左右。富安娜的股票周转率近年来有所下降，主要是因为该公司积极增加其股票以应对原材料价格的上涨。另一方面，梦洁在2010年左右启动了一个试点项目，并全面实施了针对特许经营商的订单系统，这导致年底库存迅速增加。与此同时，直营店的引入也将推高库存。
这种现象很容易导致对家纺行业的误解，即家纺
这是一个极其错误的观点。以Lorai为例，公司将产品分为新产品、常规产品、促销产品和过时产品。经过一段时间的试销后，每年上市的新产品将逐步归入其他类型的产品。传统产品包括那些用来建立品牌形象和流行产品。罗蕾莱的线下(装饰效果图)商店平时不打折。促销物品用于在每年固定数量的线下活动中销售产品。过时的产品是那些销售不佳并逐渐被淘汰的产品。
这里有一个逻辑：在一段时间内，最畅销的产品总是很畅销，反之亦然。
因此，家纺行业的供应链真的很慢。然而，这种缓慢更多的是一种积极的库存管理。谁也不能轻视库存。
痛苦的根源：低效率
家纺行业的另一个特点是终端显示的低效率。在家纺销售中，商家通常采用一些情境和主题商店布局。然而，对于家纺产品，这种销售方式将占据特殊的空间。由此产生的问题是，家纺零售的平均效应非常低。
富阿纳直达终端的平均效率约为10000元/m2/年，连接终端的平均效率仅为直达终端的一半。其中，专柜的平均效率略高于专卖店。
这种奇偶校验数据是什么概念？我们可以比较其他几个行业的零售数据。联华超市的平均效率约为2万元/平方米/年，优衣库的平均效率高达7.2万元/平方米/年。
低效率的影响是有联系的。
对于专卖店，因为租金是固定的，平均效率越低，相应的租赁成本率越高。根据富安娜在招股说明书中披露的数据，我们可以粗略计算出富安娜门店的租赁费率高达20%。然而，一般品牌服装企业零售店的租赁成本率只有这个价值的一半左右，这说明了差异。
目前，国内商场仍然采用逆向流动的盈利模式，因此效率的高低极大地影响着该类别在商场中的“地位”。由于家纺的平均效率较低，家纺不敢奢望像一楼这样一个客流量大的黄金位置。家纺大多位于商场的负一层或高层，远离人群聚集的地方。
出于同样的原因，另一个结果是家用纺织品的高折扣点。即使家用纺织品布置在相对较远的位置，这也不能解决家用纺织品平均效率低的问题。为了平衡单位营业面积的收入，商场必须提高家用纺织品的扣除点。虽然不同品牌和不同商场的具体协议不同，但家纺行业的平均扣分高达30%。对于进入百货公司的所有类别来说，这也是一个非常高的水平。
目前，国内三家上市家纺企业的直营终端毛利超过50%。品牌也给加盟商大约50%的折扣，给加盟商留下大量的利润空间。然而，这并没有将家纺行业变成暴利行业。与服装和化妆品行业不同，家用纺织品在研发和营销方面的投资要少得多。家用纺织品将聚焦于高销售成本。所有这些问题的根源在于家纺行业的低效率。
频道突破
“渠道为王”的原则在家纺行业得到了充分体现。家纺供应链相对简单，生产技术含量不高。目前，国内家纺行业普遍劳动密集型，生产自动化水平不高。至于研发，从消费者的角度考虑，市场需求不如其他行业强劲。结果，几家上市公司将不到2%的销售额投资于研发。
家纺品牌的地域性很好地解释了这一点。劳莱、富安娜和梦洁分别位于上海、广东和湖南。这三家企业在华东、华南和华中地区的收入分别占各自销售额的近一半。目前，中国还没有一个强大的民族品牌。最重要的原因之一是它受到渠道的限制。
目前，国内三家上市家纺企业只使用独家渠道(Lorai的一小部分产品在超市销售)。这主要与三家企业的市场定位有关。劳莱、富安娜和梦洁都定位于中高端产品。为了保持他们的品牌形象，他们都选择了专攻它们。
就整个家纺行业而言，百货商店是非常重要的流通渠道。在一线和二线城市，购物中心可以占据大约2/3的市场份额。对于三线和四线城市，这一比例应该略低一些。然而，中国还没有形成全国性的百货连锁终端，家纺品牌要想拓展百货渠道，需要一个一个突破。
除了选择不同的渠道形式，品牌经销商还面临着加入或直接经营的选择。
加盟的最大优势在于它可以利用加盟商的资源快速开发市场。首先，特许经营者可以提供现成的人才储备。其次，特许经营者的网络资源和当地的其他软资源也可以被品牌经销商直接使用。
无形融资支持是特许经营者的另一个重要角色。富安娜200平方米的直销专卖店仅初步装修就花了20多万元。如果品牌公司对这些巨额前期投资负有全部责任，那么财务压力无疑将是巨大的。此外，三家上市家纺企业对其特许经营者几乎没有会计期，通常是先付款，然后才是商品。与直销相比，品牌商家相当于节省了商店分销的成本。
从管理的角度来看，参与解决了现代企业管理中一个非常重要的问题：激励。当员工和企业的利益不完全一致时，员工很容易偷懒，产生“代理成本”。然而，加盟商的利益与商店经营密切相关，品牌商和加盟商之间几乎没有激励问题。终端加盟商的扩张也间接影响了品牌经销商。
然而，加盟带来的问题是，品牌对终端的控制力将不如直接经营，这体现在零售价格、品牌形象、市场推广等方面。从公司的战略角度来看，Lorai可能需要在这方面做一些控制。目前，仅洛莱就有多达600个管理团队加入该渠道。在一些销售量大的商店，制造商主管可能只负责一个商店的管理。
总的来说，虽然每个企业都有不同的参与比例和直接经营比例，但一般都经历了从加入世界到逐步恢复自我管理的发展过程。
Lorai从2006年到2008年扩大了直营店。Lorai在2009年下半年成功上市。虽然罗蕾莱自上市以来一直没有披露直营店的发展情况，但从罗蕾莱披露的募集资金使用情况来看，罗蕾莱在直营店的发展并不是很强劲。Lorai在北京、上海和其他城市使用直接营销，但在二线和三线城市，它仍主要参与其中。可以看出，在过去的两年里，劳莱明显扩大了与其他企业的差距，巩固了其领先地位。该公司在加入渠道方面的扩张做出了巨大贡献。
梦洁的直接业务比例一直在上升，但有两个明显的阶段：2009年之前，直接业务比例增长缓慢；2009年后，直接业务的比例迅速上升。
这三家公司都是在2009年底左右上市的。上市前，这三家企业都面临着严重的财务压力。梦洁尤其严重，该公司的资产负债率一度超过70%。发展直接业务是不够的。
富阿纳的情况与梦洁相似。富安娜的直销率一直是家纺行业中最高的，达到40%左右。但该公司的财务压力也很大。特别是在2008年，公司经历了加息和金融危机的双重影响，这使得公司从2009年开始紧急调整战略，加大对加盟商的开发力度。
然而，不管具体的扩张路径是什么，品牌供应商总是渴望渠道。家用纺织品对电子商务的渴望也源于此。
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如果只有一个数字可以用来描述家纺行业的特征，那么这个数字只能是“25%”。
25%，代表梦洁家纺新产品的年销售额占公司总收入的百分比。与此同时，这也意味着公司剩余的四分之三的销售额是通过旧产品实现的。
事实上，在目前在中国上市的三家家纺企业中，梦洁在开发新产品方面最为活跃。在过去的两年里，公司分别推出了698种新产品和300种新产品，但这些产品仅占总收入的四分之一。
劳莱和富纳也展示了类似的规律。富安娜每年推出100多种新款式和400多种新产品。Lorai的新产品开发甚至更少，每年不到200款。这些产品的销售收入不到公司总收入的三分之一。
ZARA每年设计超过20，000种新产品，最终生产超过10，000种。其他服装公司每年也推出成千上万的新产品。与这些企业相比，属于主要纺织行业的家纺行业并不“幸福”。
家纺行业的这些特征是由家纺产品的特性和最终消费者的需求特征决定的。
“慢”供应链
床上用品(装饰效果图)在造型设计中没有太大的发挥空间。与服装等时尚行业不同，床上用品的产品规格是标准化的。至于面料，因为床上用品是贴身面料，面料的选择非常有限。新面料的发展速度不能完全支持人们对时尚的追求。因此，床上用品设计的负担是在图案设计上。目前，国内三家上市的领先家纺企业每年都开发出100多种模式。
形状x织物x图案=新产品。然而，前两个变量非常小，模式成为最大的变量。不难发现，成功推出一种新的家纺产品并不容易。
此外，家纺是一个远离“时尚”的行业。
在过去的食品和服装经济时代，家用纺织品作为基本的工业产品，被用来满足人们最基本的日常需求，几乎没有什么时尚可言。随着人们生活水平的提高，消费者对精神文化内涵的需求日益增加。“软装饰”的概念正在悄然兴起，床上用品已经成为软装饰的重要组成部分。然而，正是这种整体家居的概念限制了消费者对床上用品的自由选择。
上游品牌厂商推出新产品并不容易，下游消费者对新产品的需求并不强烈，这使得家纺行业推出新产品的步伐相对较慢，许多经典款式很受欢迎。劳莱家纺的负责人告诉《天下网商经理 人》，家纺产品的生命周期通常可以达到4到5年，而稍长的生命周期可以达到78年。梦洁曾经有一种畅销十年的产品。我相信这些数据会让时尚公司嫉妒。
减缓家用纺织品时尚步伐的另一个因素是消费频率。目前，中国在这方面还缺乏权威的统计数据，但是从视觉上来看，我们每年都会买很多衣服，但是我们会买多少家纺产品呢？据统计，一个美国家庭平均每年购买9套卧室用品和20条毛巾。与此相比，我们显然还有很大差距。在中国知名的家纺品牌中，只有一个喜欢明确提出家纺艺术(装饰效果图)的概念。然而，消费习惯的普及还需要一些时间。
因此，我们可以看到家纺行业的供应链并不太追求速度。三家上市公司的股票周转天数均超过100天，其中富安和梦洁的股票周转天数甚至徘徊在200天左右。富安娜的股票周转率近年来有所下降，主要是因为该公司积极增加其股票以应对原材料价格的上涨。另一方面，梦洁在2010年左右启动了一个试点项目，并全面实施了针对特许经营商的订单系统，这导致年底库存迅速增加。与此同时，直营店的引入也将推高库存。
这种现象很容易导致对家纺行业的误解，即家纺
这是一个极其错误的观点。以Lorai为例，公司将产品分为新产品、常规产品、促销产品和过时产品。经过一段时间的试销后，每年上市的新产品将逐步归入其他类型的产品。传统产品包括那些用来建立品牌形象和流行产品。罗蕾莱的线下(装饰效果图)商店平时不打折。促销物品用于在每年固定数量的线下活动中销售产品。过时的产品是那些销售不佳并逐渐被淘汰的产品。
这里有一个逻辑：在一段时间内，最畅销的产品总是很畅销，反之亦然。
因此，家纺行业的供应链真的很慢。然而，这种缓慢更多的是一种积极的库存管理。谁也不能轻视库存。
痛苦的根源：低效率
家纺行业的另一个特点是终端显示的低效率。在家纺销售中，商家通常采用一些情境和主题商店布局。然而，对于家纺产品，这种销售方式将占据特殊的空间。由此产生的问题是，家纺零售的平均效应非常低。
富阿纳直达终端的平均效率约为10000元/m2/年，连接终端的平均效率仅为直达终端的一半。其中，专柜的平均效率略高于专卖店。
这种奇偶校验数据是什么概念？我们可以比较其他几个行业的零售数据。联华超市的平均效率约为2万元/平方米/年，优衣库的平均效率高达7.2万元/平方米/年。
低效率的影响是有联系的。
对于专卖店，因为租金是固定的，平均效率越低，相应的租赁成本率越高。根据富安娜在招股说明书中披露的数据，我们可以粗略计算出富安娜门店的租赁费率高达20%。然而，一般品牌服装企业零售店的租赁成本率只有这个价值的一半左右，这说明了差异。
目前，国内商场仍然采用逆向流动的盈利模式，因此效率的高低极大地影响着该类别在商场中的“地位”。由于家纺的平均效率较低，家纺不敢奢望像一楼这样一个客流量大的黄金位置。家纺大多位于商场的负一层或高层，远离人群聚集的地方。
出于同样的原因，另一个结果是家用纺织品的高折扣点。即使家用纺织品布置在相对较远的位置，这也不能解决家用纺织品平均效率低的问题。为了平衡单位营业面积的收入，商场必须提高家用纺织品的扣除点。虽然不同品牌和不同商场的具体协议不同，但家纺行业的平均扣分高达30%。对于进入百货公司的所有类别来说，这也是一个非常高的水平。
目前，国内三家上市家纺企业的直营终端毛利超过50%。品牌也给加盟商大约50%的折扣，给加盟商留下大量的利润空间。然而，这并没有将家纺行业变成暴利行业。与服装和化妆品行业不同，家用纺织品在研发和营销方面的投资要少得多。家用纺织品将聚焦于高销售成本。所有这些问题的根源在于家纺行业的低效率。
频道突破
“渠道为王”的原则在家纺行业得到了充分体现。家纺供应链相对简单，生产技术含量不高。目前，国内家纺行业普遍劳动密集型，生产自动化水平不高。至于研发，从消费者的角度考虑，市场需求不如其他行业强劲。结果，几家上市公司将不到2%的销售额投资于研发。
家纺品牌的地域性很好地解释了这一点。劳莱、富安娜和梦洁分别位于上海、广东和湖南。这三家企业在华东、华南和华中地区的收入分别占各自销售额的近一半。目前，中国还没有一个强大的民族品牌。最重要的原因之一是它受到渠道的限制。
目前，国内三家上市家纺企业只使用独家渠道(Lorai的一小部分产品在超市销售)。这主要与三家企业的市场定位有关。劳莱、富安娜和梦洁都定位于中高端产品。为了保持他们的品牌形象，他们都选择了专攻它们。
就整个家纺行业而言，百货商店是非常重要的流通渠道。在一线和二线城市，购物中心可以占据大约2/3的市场份额。对于三线和四线城市，这一比例应该略低一些。然而，中国还没有形成全国性的百货连锁终端，家纺品牌要想拓展百货渠道，需要一个一个突破。
除了选择不同的渠道形式，品牌经销商还面临着加入或直接经营的选择。
加盟的最大优势在于它可以利用加盟商的资源快速开发市场。首先，特许经营者可以提供现成的人才储备。其次，特许经营者的网络资源和当地的其他软资源也可以被品牌经销商直接使用。
无形融资支持是特许经营者的另一个重要角色。富安娜200平方米的直销专卖店仅初步装修就花了20多万元。如果品牌公司对这些巨额前期投资负有全部责任，那么财务压力无疑将是巨大的。此外，三家上市家纺企业对其特许经营者几乎没有会计期，通常是先付款，然后才是商品。与直销相比，品牌商家相当于节省了商店分销的成本。
从管理的角度来看，参与解决了现代企业管理中一个非常重要的问题：激励。当员工和企业的利益不完全一致时，员工很容易偷懒，产生“代理成本”。然而，加盟商的利益与商店经营密切相关，品牌商和加盟商之间几乎没有激励问题。终端加盟商的扩张也间接影响了品牌经销商。
然而，加盟带来的问题是，品牌对终端的控制力将不如直接经营，这体现在零售价格、品牌形象、市场推广等方面。从公司的战略角度来看，Lorai可能需要在这方面做一些控制。目前，仅洛莱就有多达600个管理团队加入该渠道。在一些销售量大的商店，制造商主管可能只负责一个商店的管理。
总的来说，虽然每个企业都有不同的参与比例和直接经营比例，但一般都经历了从加入世界到逐步恢复自我管理的发展过程。
Lorai从2006年到2008年扩大了直营店。Lorai在2009年下半年成功上市。虽然罗蕾莱自上市以来一直没有披露直营店的发展情况，但从罗蕾莱披露的募集资金使用情况来看，罗蕾莱在直营店的发展并不是很强劲。Lorai在北京、上海和其他城市使用直接营销，但在二线和三线城市，它仍主要参与其中。可以看出，在过去的两年里，劳莱明显扩大了与其他企业的差距，巩固了其领先地位。该公司在加入渠道方面的扩张做出了巨大贡献。
梦洁的直接业务比例一直在上升，但有两个明显的阶段：2009年之前，直接业务比例增长缓慢；2009年后，直接业务的比例迅速上升。
这三家公司都是在2009年底左右上市的。上市前，这三家企业都面临着严重的财务压力。梦洁尤其严重，该公司的资产负债率一度超过70%。发展直接业务是不够的。
富阿纳的情况与梦洁相似。富安娜的直销率一直是家纺行业中最高的，达到40%左右。但该公司的财务压力也很大。特别是在2008年，公司经历了加息和金融危机的双重影响，这使得公司从2009年开始紧急调整战略，加大对加盟商的开发力度。
然而，不管具体的扩张路径是什么，品牌供应商总是渴望渠道。家用纺织品对电子商务的渴望也源于此。
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